¿Por qué compra la gente?

Porque compra la gente...? Las personas compran productos y servicios simplemente porque desean modificar la situación en la que se encuentran para pasar a otra en la que les gustaría hallarse.
Lo que separa estos dos puntos o situaciones es una Necesidad específica. Como vendedores podemos creer que el proceso de la venta gira unicamente en torno de nuestros productos, pero en realidad lo único que le interesa al cliente es su propia necesidad.
La afirmación de que los clientes compran un producto que los lleve de su situación actual a otra mejor se aplica tanto al caso de alguien que compra una barra de chocolate como al de una empresa que adquiere su sistema informático.
Si el producto que usted vende cumple en cubrir esa necesidad, los clientes lo comprarán.
No se puede crear una necesidad en el cliente pero si exponer aspectos de la situación que quizás él No había considerado, aunque es el cliente en último termino quien decide lo que necesita.
La función del vendedor es ayudar a definir las limitaciones de la situación actual , describir la situación futura que se desea, reflexionar sobre las ventajas que supone dar el paso y presentar su producto como la manera de dar ese paso, con lo que se realiza una venta en la que ambas partes salen ganado.
La necesidad puede estar presente tanto para alejarse de una situación problemática (insatisfacción) o para acercarse a una situación deseada (satisfacción).

Tipos de necesidad:
El primer tipo de necesidad se da cuando el cliente esta consciente de la distancia entre su situación actual y la que desea, y tiene en claro lo que necesita comprar para salvar esa distancia. Un ejemplo obvio de este caso se encuentra en el comercio de alimentos al por menor. Los clientes saben que no tienen comida y que la necesitarán en el futuro, así que van a la tienda y la compran. En este caso, la influencia del vendedor se reduce a poco más que proporcionar un buen servicio para procurar que los clientes vuelvan.
El segundo tipo de necesidad se da cuando que algo ha de cambiar y no sabe que producto producirá el cambio.
Es ese el dominio del vendedor experto, capaz de influir en el proceso, para definir el estado actual como el que se desea y para evaluar las posibilidades de pasar de una a otro y el coste de ese paso.El vendedor presentará su producto de tal manera que permitirá al cliente que juzgue en que medida son adecuados para responder a la necesidad recién definida.

Necesidades y deseos:
Las Necesidades se definen sobre una base lógica, lo que uno Quiere se decide emocionalmente.
Los Deseos representan la manera en que el cliente satisface unas necesidades que han pasado por el filtro de sus valores y sensaciones.
La gente nunca compra el producto sin más, compra el sentimiento de satisfacción que se cree que proporcionará.

Características, ventajas y Beneficios

Características: Son las peculiaridades del producto, lo que es.
Ventajas: Son el resultado de las características.
Beneficios: El provecho que obtiene el cliente al satisfacer sus necesidades. Los clientes compran beneficios Son el resultado de resolver los problemas personales y los de negocios. Como suele decirse No vendas la ratonera, Vende la ausencia de ratones.
Un producto no se vende por si mismo.Bombardear al cliente con las características del producto, no es vender.
En consecuencia, las características por sí solas no conectan con las necesidades del cliente. Y tampoco las ventajas.Al cliente no le importa lo que el producto haga; lo que les importa es si puede hacer algo por ellos.
La parte creativa del vendedor consiste en crear los vínculos entre las necesidades identificadas, las características del producto y los beneficios que el cliente obtendrá.